No todos los valores de crecimiento son iguales. Algunos operan en mercados masivos y sin explotar con margen para un crecimiento exponencial, mientras que otros ven limitado su crecimiento porque se han convertido en un pez gordo en un estanque pequeño.
Tanto Tesla como Shopify prosperaron porque dominaban mercados masivos y en expansión, lo que dio a estas empresas mucho espacio para crecer.
Comprender el Mercado Total Abordable (TAM) de una empresa puede ayudar a los inversores a entender hasta qué punto puede crecer un negocio y qué tipo de rendimientos puede ofrecer una acción.
En este artículo, nos sumergiremos en cómo puede aplicar el concepto de TAM para encontrar empresas con pistas de crecimiento masivo.
¿Qué es el mercado total accesible (TAM)?
El mercado total accesible es el total de ingresos que generaría una empresa si captara el 100% del mercado en el que compite.
Es un parámetro clave para evaluar el potencial de crecimiento de una empresa y se utiliza a menudo cuando los inversores analizan empresas de alto crecimiento.
Por qué es importante TAM
Un TAM grande y creciente da a una empresa la pista de despegue para escalar con el tiempo. Sin embargo, una empresa que opere en un mercado con una TAM pequeña podría tener oportunidades limitadas.
Si una empresa ya capta una parte significativa de su TAM, su potencial de crecimiento puede verse limitado.
Por ejemplo, Tesla opera en un mercado en expansión que va más allá de los vehículos eléctricos y que abarca las energías renovables y la conducción autónoma. Esto ofrece a la empresa múltiples vías de crecimiento.
Por el contrario, una empresa de nicho como una cadena regional de supermercados se limita a una TAM mucho menor. Se limita a dar servicio a una zona geográfica específica con un margen mínimo de expansión sin abrir un nuevo establecimiento.
Esta diferencia en el potencial de mercado pone de relieve por qué Tesla ha sido capaz de escalar tan agresivamente, mientras que las empresas con TAM pequeños a menudo se enfrentan a techos de crecimiento.
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Cómo calcular el TAM
He aquí tres de los métodos más habituales para calcular el Mercado Total Abordable de una empresa:
- Enfoque descendente
- Enfoque ascendente
- Teoría del valor
El método descendente es el más utilizado para estimar el tamaño del mercado de las grandes empresas.
Sin embargo, el enfoque ascendente suele ser el más preciso.
Enfoque descendente
El enfoque descendente utiliza datos de todo el sector para estimar el tamaño potencial del mercado de una empresa concreta. Este enfoque parte de los ingresos totales del sector de la empresa y afina la estimación basándose en el nicho específico de la empresa.
Por ejemplo, Statista calcula que los ingresos del mercado mundial del comercio electrónico alcanzarán los 4,8 billones de dólares en 2025.
Dado que Shopify (SHOP) sirve a pequeñas y medianas empresas, se podría estimar que el TAM de Shopify es un porcentaje de esos 4,8 billones de dólares. Se espera que Shopify obtenga unos ingresos de casi 9.000 millones de dólares en el año fiscal 2024, lo que sugiere que aún tiene un largo recorrido de crecimiento.
La mayoría de las empresas públicas evaluarán su TAM utilizando este enfoque, ya que es una forma sencilla de estimar el potencial de mercado de las empresas masivas.
Enfoque ascendente
El enfoque ascendente estima el TAM desde la base, calculando el número de clientes potenciales de una empresa y los ingresos potenciales por cliente.
Como ejemplo, imaginemos una empresa de almacenamiento en la nube dirigida a profesionales autónomos, como fotógrafos, diseñadores y escritores.
Digamos que hay unos 2 millones de clientes potenciales en este nicho y que la empresa cobra 100 dólares al mes por su servicio de suscripción de almacenamiento y diseño en la nube. Esto supondría unos ingresos anuales de 1.200 dólares por cliente.
Con 2 millones de clientes potenciales y 1.200 dólares de ingresos anuales por cliente, el mercado total al que puede dirigirse la empresa es de 2.400 millones de dólares.
Este cálculo ascendente proporciona una visión clara del tamaño del mercado basada en segmentos de clientes y precios específicos. Este método de cálculo funciona mejor para empresas más pequeñas con líneas de producto únicas.
Puede imaginarse cómo este tipo de ejercicio supondría un reto para una empresa con múltiples productos y perfiles de clientes, razón por la cual el enfoque descendente es el más habitual.
Teoría del valor
Este enfoque estima el TAM basándose en el valor o el ahorro de costes que proporciona un producto.
Por ejemplo, una empresa de paneles solares podría calcular su TAM estimando el valor del ahorro de electricidad que proporciona a los hogares durante la vida útil de sus paneles.
Por ejemplo, si un hogar medio ahorra 20.000 dólares en costes energéticos en 25 años y hay 50 millones de hogares aptos para la instalación solar, la TAM sería de 1 billón de dólares (20.000 × 50 millones).
Este planteamiento tiene más sentido para las empresas que ofrecen ahorros de costes significativos, normalmente a través de tecnologías disruptivas. Los inversores pueden evaluar el ahorro de costes que supondría un producto y calcular cuántos clientes potenciales tendría.
Consejo profesional: Cuando se utiliza el enfoque de la teoría del valor, es importante asegurarse de que los supuestos son realistas y se basan en el comportamiento real de los clientes, en lugar de en estimaciones demasiado optimistas.
Factores que influyen en el tamaño del TAM
Tasa de crecimiento del mercado
El TAM de un producto o servicio puede ampliarse rápidamente si el mercado subyacente está creciendo. Los mercados de alto crecimiento atraen a nuevos clientes y crean oportunidades para que las empresas escalen.
Ejemplo: El sector de la computación en nube ha crecido a un ritmo de dos dígitos en la última década, lo que ha permitido a divisiones de la empresa como Amazon Web Services y Microsoft Azure aumentar su TAM de forma significativa.
Consejo profesional: Busca sectores con fuertes tasas de crecimiento anual, como las energías renovables, la inteligencia artificial y el comercio electrónico.
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Expansión geográfica
La TAM de una empresa puede aumentar cuando entra en nuevos mercados geográficos. Expandirse internacionalmente o acceder a regiones desatendidas puede desbloquear un potencial de ingresos adicional.
Ejemplo: El TAM de Netflix aumentó drásticamente cuando se lanzó en nuevos países, haciendo crecer su base de abonados más allá de Estados Unidos.
Innovación y disrupción
La innovación puede crear mercados completamente nuevos, haciendo crecer el TAM de la noche a la mañana. Las empresas que introducen tecnologías o productos disruptivos suelen redefinir sus sectores y crear nuevas oportunidades.
Ejemplo: El lanzamiento del iPhone por parte de Apple redefinió el mercado de la telefonía móvil, ampliando enormemente el TAM de los smartphones y creando oportunidades para desarrolladores de aplicaciones, fabricantes de accesorios y otros.
Errores comunes de TAM que hay que evitar
Sobreestimación del TAM
Algunas empresas presentan estimaciones de TAM demasiado optimistas al incluir mercados o segmentos de clientes que es poco probable que capten. Esto puede dar lugar a expectativas de crecimiento poco realistas.
Ejemplo: Una empresa de software de nicho puede reclamar un TAM basado en todo el mercado mundial de software, aunque su producto sólo sea relevante para un pequeño subconjunto de usuarios.
Consejo profesional: Compare las estimaciones de TAM de la empresa con los informes del sector y los datos de la competencia para asegurarse de que son razonables.
Ignorar las limitaciones del mercado de destino
El TAM suele representar el tamaño máximo teórico del mercado, pero no tiene en cuenta las limitaciones del mundo real, como la competencia, las preferencias de los clientes o las barreras normativas.
El mercado servible accesible (SAM) y el mercado servible alcanzable (SOM) ayudan a mostrar una imagen más realista del mercado total accesible de una empresa.
El mercado servible mide el valor total del mercado al que una empresa puede vender en función de los productos, servicios y capacidades que ofrece.
El Mercado Servible Obtenible acota un poco más el mercado a partir de SAM y mide qué parte del mercado puede ganar la empresa de forma realista, teniendo en cuenta la competencia del mercado y las limitaciones operativas de la empresa.
Ejemplo: Aunque el TAM de Tesla para vehículos eléctricos es grande, el mercado real al que puede dirigirse depende de las tasas de adopción de los consumidores, los precios y los incentivos gubernamentales.
Basarse en datos obsoletos
Los mercados evolucionan, y las estimaciones de TAM pueden quedar obsoletas rápidamente. Basarse en datos antiguos puede llevar a suposiciones incorrectas sobre el potencial de crecimiento de una empresa.
Ejemplo: Un análisis TAM para el comercio minorista tradicional de hace 10 años probablemente habría subestimado el impacto del comercio electrónico en el gasto de los consumidores. Por lo tanto, puede ser útil utilizar los últimos informes del sector y las estimaciones de los analistas para asegurarse de que los cálculos del TAM están actualizados.
Cómo utilizar el TAM para tomar decisiones de inversión
Empareje la TAM con las métricas de crecimiento de los ingresos
Un gran TAM sólo es valioso si la empresa puede aumentar sus ingresos para captar una parte significativa.
Lo mejor es que los ingresos de una empresa crezcan a un ritmo superior al de su mercado total.
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Considerar el posicionamiento competitivo
Incluso en un gran mercado, la intensa competencia puede limitar la capacidad de crecimiento de una empresa.
Los inversores pueden evaluar la cuota de mercado y las ventajas competitivas de una empresa para calibrar su potencial.
Ejemplo: A pesar de su gran TAM, Peloton se enfrentó a desafíos a medida que los competidores entraban en el espacio del fitness conectado, limitando su capacidad de crecer y capitalizar su TAM.
Consejo profesional: Evalúe si la empresa tiene un claro foso competitivo, como tecnología propia, fidelidad a la marca o efectos de red.
Evaluar la estrategia de crecimiento de la dirección
La capacidad de una empresa para captar su TAM depende en gran medida del liderazgo y la ejecución estratégica de la dirección. Los equipos directivos fuertes pueden identificar nuevas oportunidades y escalar eficazmente.
Ejemplo: La dirección de Amazon identificó y ejecutó sistemáticamente el crecimiento en mercados adyacentes, como AWS y logística, para ampliar su TAM e impulsar el crecimiento.
Consejo profesional: Revise las presentaciones a los inversores y las convocatorias de beneficios de la empresa para conocer su estrategia a largo plazo de crecimiento y expansión de TAM.
Sección FAQ
¿Qué es el mercado total accesible de una acción?
El TAM representa la oportunidad total de ingresos disponible para un producto o servicio si capta el 100% de su mercado. Esencialmente, es una forma de medir el tamaño del mercado para las ofertas de una empresa.
¿Cómo se calcula el TAM?
El TAM puede calcularse de tres formas principales:
- El enfoque descendente parte de los datos del sector y los reduce al mercado objetivo de la empresa.
- El enfoque ascendente calcula el número de clientes potenciales y lo multiplica por los ingresos por cliente.
- El enfoque de la teoría del valor evalúa el valor que el producto aporta a los clientes y calcula cuánto están dispuestos a pagar.
¿Por qué es importante la TAM para los inversores en crecimiento?
El TAM ayuda a los inversores en crecimiento a calibrar el tamaño de la oportunidad que persigue una empresa. Un TAM grande y creciente muestra que la empresa tiene un potencial significativo para escalar y captar más ingresos con el tiempo.
¿Cuáles son los errores más comunes al analizar el TAM?
Algunos de los errores más comunes son la sobreestimación del TAM mediante la inclusión de mercados poco realistas, la omisión de restricciones competitivas o normativas y el uso de datos obsoletos. Un análisis preciso de la TAM requiere supuestos realistas e información actualizada.
¿Cómo utiliza el TAM en sus decisiones de inversión?
El TAM es más útil cuando se combina con otros factores, como las tendencias de crecimiento de los ingresos, las ventajas competitivas y la estrategia de la dirección. Juntos, estos elementos proporcionan una imagen más completa de si una empresa puede capitalizar su potencial de mercado y mantener un crecimiento a largo plazo.
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Saber cómo calcular el Mercado Total Abordable (TAM) de una empresa le ayuda a ver si una empresa tiene margen para crecer año tras año.
El uso del TAM, junto con otras herramientas, puede ayudarle a tomar decisiones de inversión más inteligentes y a encontrar empresas con un verdadero potencial de éxito a largo plazo.
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