Introducing Valuation Models! 
Non tutti i titoli growth sono uguali. Alcuni operano in mercati enormi e non sfruttati, con spazio per una crescita esponenziale, mentre altri vedono la loro crescita limitata perché sono diventati un pesce grande in uno stagno piccolo.
Tesla e Shopify hanno prosperato perché hanno dominato mercati enormi e in espansione, che hanno dato a queste aziende molto spazio per crescere.
La comprensione del mercato totale indirizzabile (TAM) di una società può aiutare gli investitori a capire quanto può crescere un’azienda e che tipo di rendimento può offrire un titolo.
In questo articolo analizzeremo come è possibile applicare il concetto di TAM per trovare aziende con enormi possibilità di crescita.
Che cos’è il mercato totale indirizzabile (TAM)?
Il mercato totale indirizzabile è il fatturato totale che un’azienda genererebbe se catturasse il 100% del mercato in cui compete.
Si tratta di un parametro fondamentale per valutare il potenziale di crescita di un’azienda e viene spesso utilizzato dagli investitori per valutare le imprese a forte crescita.
Perché il TAM è importante
Un TAM ampio e in crescita offre all’azienda la possibilità di scalare nel tempo. Tuttavia, un’azienda che opera in un mercato con un TAM ridotto potrebbe avere opportunità limitate.
Se un’azienda cattura già una quota significativa del suo TAM, il suo potenziale di crescita può essere limitato.
Ad esempio, Tesla opera in un mercato totale indirizzabile, enorme e in espansione, che va oltre i veicoli elettrici, attingendo alle energie rinnovabili e alla guida autonoma. Ciò offre all’azienda molteplici possibilità di crescita.
Al contrario, un’azienda di nicchia come una catena di alimentari regionale è limitata a un TAM molto più piccolo. Si limita a servire un’area geografica specifica, con uno spazio minimo di espansione senza l’apertura di una nuova sede.
Questa differenza nel potenziale di mercato spiega perché Tesla è riuscita a scalare in modo così aggressivo, mentre le aziende con TAM di piccole dimensioni si trovano spesso di fronte a limiti di crescita.
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Come calcolare il TAM
Ecco tre dei metodi più comuni per calcolare il mercato totale indirizzabile di un’azienda:
- Approccio top-down
- Approccio dal basso verso l’alto
- Approccio della teoria del valore
L’approccio Top-Down è il metodo più comunemente utilizzato per stimare le dimensioni del mercato per le grandi imprese.
Tuttavia, l’approccio dal basso verso l’alto è spesso il più accurato.
Approccio dall’alto verso il basso
L’approccio top-down utilizza dati relativi all’intero settore per stimare le dimensioni del mercato potenziale di una specifica azienda. Questo approccio parte dal fatturato totale del settore dell’azienda e affina la stima in base alla nicchia specifica dell’azienda.
Ad esempio, Statista stima che il fatturato del mercato globale dell’e-commerce raggiungerà i 4.800 miliardi di dollari nel 2025.
Poiché Shopify (SHOP) si rivolge alle piccole e medie imprese, si può stimare che il TAM di Shopify sia una percentuale di quei 4.800 miliardi di dollari. Si prevede che Shopify raggiungerà quasi 9 miliardi di dollari di fatturato per l’anno fiscale 2024, il che suggerisce che ha ancora un lungo margine di crescita.
La maggior parte delle aziende pubbliche valuta il proprio TAM utilizzando questo approccio, in quanto si tratta di un modo semplice per stimare il potenziale di mercato per le aziende di grandi dimensioni.
Approccio dal basso verso l’alto
L’approccio bottom-up stima il TAM dalle fondamenta, stimando il numero di potenziali clienti di un’azienda e il potenziale fatturato per cliente.
A titolo di esempio, immaginiamo un’azienda di cloud storage che si rivolge a professionisti freelance, come fotografi, designer e scrittori.
Supponiamo che ci siano circa 2 milioni di potenziali clienti in questa nicchia e che l’azienda faccia pagare 100 dollari al mese per il suo servizio di cloud storage e di progettazione in abbonamento. Ciò si tradurrebbe in 1.200 dollari di ricavi annuali per cliente.
2 milioni di clienti potenziali a 1.200 dollari di fatturato annuo per cliente porterebbero il mercato totale indirizzabile dell’azienda a 2,4 miliardi di dollari.
Questo calcolo dal basso verso l’alto fornisce una visione chiara delle dimensioni del mercato in base a specifici segmenti di clientela e ai prezzi. Questo metodo di calcolo funziona meglio per le aziende più piccole con singole linee di prodotto.
Si può immaginare come questo tipo di esercizio sia impegnativo per un’azienda con più prodotti e profili di clienti, ed è per questo che l’approccio top-down è il più comune.
Approccio alla teoria del valore
Questo approccio stima il TAM in base al valore o al risparmio di costi che un prodotto fornisce.
Ad esempio, un’azienda produttrice di pannelli solari potrebbe calcolare il suo TAM stimando il valore dei risparmi di elettricità che fornisce alle famiglie nel corso della vita dei suoi pannelli.
Ad esempio, se una famiglia media risparmia 20.000 dollari di costi energetici in 25 anni e ci sono 50 milioni di case adatte all’installazione del solare, il TAM sarebbe di 1.000 miliardi di dollari (20.000 dollari × 50 milioni).
Questo approccio ha più senso per le aziende che offrono significativi risparmi sui costi, di solito attraverso tecnologie dirompenti. Gli investitori possono valutare i risparmi sui costi che un prodotto potrebbe garantire e stimare il numero di potenziali clienti.
Suggerimento: Quando si utilizza l’approccio della teoria del valore, è importante assicurarsi che le ipotesi siano realistiche e basate sul comportamento effettivo dei clienti, piuttosto che su stime troppo ottimistiche.
Fattori che influenzano le dimensioni del TAM
Tasso di crescita del mercato
Il TAM di un prodotto o servizio può espandersi rapidamente se il mercato sottostante è in crescita. I mercati in forte crescita attirano nuovi clienti e creano opportunità di scala per le aziende.
Esempio: Il settore del cloud computing è cresciuto a due cifre nell’ultimo decennio, consentendo a divisioni aziendali come Amazon Web Services e Microsoft Azure di aumentare in modo significativo il proprio TAM.
Suggerimento: Cercate i settori con forti tassi di crescita annuale, come le energie rinnovabili, l’intelligenza artificiale e l’e-commerce.
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Espansione geografica
Il TAM di un’azienda può aumentare quando entra in nuovi mercati geografici. L’espansione a livello internazionale o l’accesso a regioni poco servite possono sbloccare un potenziale di guadagno aggiuntivo.
Esempio: Il TAM di Netflix si è espanso notevolmente quando è stato lanciato in nuovi Paesi, facendo crescere la sua base di abbonati oltre gli Stati Uniti.
Innovazione e disruption
L’innovazione può creare mercati completamente nuovi, facendo crescere il TAM da un giorno all’altro. Le aziende che introducono tecnologie o prodotti dirompenti spesso ridefiniscono i loro settori e creano nuove opportunità.
Esempio: Il lancio dell’iPhone da parte di Apple ha ridefinito il mercato della telefonia mobile, ampliando notevolmente il TAM degli smartphone e creando opportunità per gli sviluppatori di app, i produttori di accessori e altro ancora.
Errori comuni di TAM da evitare
Sovrastimare la TAM
Alcune aziende presentano stime di TAM eccessivamente ottimistiche, includendo mercati o segmenti di clienti che difficilmente riusciranno a conquistare. Questo può portare ad aspettative di crescita non realistiche.
Esempio: Un’azienda di software di nicchia potrebbe dichiarare un TAM basato sull’intero mercato globale del software, anche se il suo prodotto è rilevante solo per un piccolo sottoinsieme di utenti.
Suggerimento: Effettuare un controllo incrociato delle stime di TAM dell’azienda con i report di settore e i dati dei concorrenti per verificare che siano ragionevoli.
Ignorare i limiti del mercato indirizzabile
Il TAM spesso rappresenta la dimensione massima teorica del mercato, ma non tiene conto delle limitazioni del mondo reale, come la concorrenza, le preferenze dei clienti o le barriere normative.
Il Serviceable Addressable Market (SAM) e il Serviceable Obtainable Market (SOM) aiutano a mostrare un quadro più realistico del mercato totale indirizzabile di un’azienda.
Il Serviceable Addressable Market misura il valore totale del mercato a cui un’azienda può vendere in base ai prodotti, ai servizi e alle capacità che offre.
Il Serviceable Obtainable Market restringe ulteriormente il mercato rispetto al SAM e misura la quantità di mercato che l’azienda può realisticamente conquistare, data la concorrenza del mercato e i vincoli operativi dell’azienda.
Esempio: Sebbene il TAM di Tesla per i veicoli elettrici sia ampio, il mercato effettivamente indirizzabile dipende dai tassi di adozione dei consumatori, dai prezzi e dagli incentivi governativi.
Basarsi su dati obsoleti
I mercati si evolvono e le stime TAM possono diventare rapidamente obsolete. Affidarsi a dati vecchi può portare a ipotesi errate sul potenziale di crescita di un’azienda.
Esempio: Un’analisi TAM per il retail tradizionale di 10 anni fa avrebbe probabilmente sottovalutato l’impatto dell’e-commerce sulla spesa dei consumatori. Pertanto, può essere utile utilizzare gli ultimi rapporti di settore e le stime degli analisti per garantire che i calcoli TAM siano aggiornati.
Come utilizzare il TAM per le decisioni di investimento
Abbinare il TAM alle metriche di crescita dei ricavi
Un TAM di grandi dimensioni è prezioso solo se l’azienda è in grado di far crescere il proprio fatturato per acquisire una quota significativa.
È meglio che un’azienda cresca i suoi ricavi più velocemente del tasso di crescita del suo mercato totale.
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Considerare il posizionamento competitivo
Anche in un mercato di grandi dimensioni, l’intensa concorrenza può limitare la capacità di crescita di un’azienda.
Gli investitori possono valutare la quota di mercato e i vantaggi competitivi di una società per valutarne il potenziale.
Esempio: Nonostante il suo ampio TAM, Peloton ha dovuto affrontare le sfide poste dall’ingresso dei concorrenti nello spazio del fitness connesso, limitando la sua capacità di crescere e capitalizzare il suo TAM.
Suggerimento: Valutate se l’azienda ha un chiaro fossato competitivo, come la tecnologia proprietaria, la fedeltà al marchio o gli effetti di rete.
Valutare la strategia di crescita del management
La capacità di un’azienda di catturare il proprio TAM dipende in larga misura dalla leadership e dall’esecuzione strategica del management. I team di gestione forti sono in grado di identificare nuove opportunità e di scalare in modo efficace.
Esempio: Il management di Amazon ha identificato ed eseguito coerentemente la crescita in mercati adiacenti, come AWS e la logistica, per espandere il suo TAM e guidare la crescita.
Suggerimento: Esaminate le presentazioni agli investitori e le chiamate agli utili dell’azienda per comprendere la sua strategia a lungo termine per la crescita e l’espansione del TAM.
Sezione FAQ
Che cos’è il mercato totale indirizzabile di un’azione?
Il TAM rappresenta l’opportunità di guadagno totale disponibile per un prodotto o un servizio se questo cattura il 100% del suo mercato. È essenzialmente un modo per misurare la dimensione del mercato per le offerte di un’azienda.
Come si calcola la TAM?
Il TAM può essere calcolato in tre modi principali:
- L’approccio top-down parte dai dati di settore e li restringe al mercato target dell’azienda.
- L’approccio bottom-up stima il numero di clienti potenziali e lo moltiplica per il fatturato per cliente.
- L’approccio basato sulla teoria del valore valuta il valore che il prodotto offre ai clienti e stima quanto questi sono disposti a pagare.
Perché il TAM è importante per gli investitori in crescita?
Il TAM aiuta gli investitori in crescita a valutare le dimensioni dell’opportunità che un’azienda sta inseguendo. Un TAM ampio e in crescita indica che l’azienda ha un potenziale significativo per scalare e acquisire maggiori entrate nel tempo.
Quali sono gli errori più comuni nell’analisi del TAM?
Alcune insidie comuni includono la sovrastima del TAM includendo mercati non realistici, trascurando i vincoli competitivi o normativi e utilizzando dati non aggiornati. Un’analisi accurata del TAM richiede ipotesi realistiche e informazioni aggiornate.
Come utilizzate il TAM nelle decisioni di investimento?
Il TAM è più utile se combinato con altri fattori, come le tendenze di crescita dei ricavi, i vantaggi competitivi e la strategia del management. Insieme, questi elementi forniscono un quadro più completo della capacità di un’azienda di capitalizzare il proprio potenziale di mercato e di sostenere una crescita a lungo termine.
TIKR Takeaway
Sapere come calcolare il mercato totale indirizzabile (TAM) di un’azienda aiuta a capire se un’azienda ha spazio per crescere anno dopo anno.
L’utilizzo del TAM, insieme ad altri strumenti, può aiutarvi a fare scelte di investimento più intelligenti e a trovare aziende con un reale potenziale di successo a lungo termine.
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