Quando si valuta un'azienda di software, il conto economico racconta solo una parte della storia. I ricavi GAAP sono utili, ma per le aziende che operano su abbonamento sono spesso un indicatore tardivo di ciò che sta realmente accadendo all'interno dell'azienda. Quando i ricavi ufficiali riflettono un'accelerazione o un rallentamento importante, la finestra per agire su tale intuizione è solitamente chiusa. Ecco perché gli investitori che seguono da vicino le aziende SaaS e cloud hanno imparato a prestare attenzione prima di tutto a un altro numero: Il fatturato ricorrente annuale, o ARR.
L'ARR è la metrica che le aziende di abbonamento utilizzano per comunicare la parte prevedibile e contrattualizzata dei loro ricavi su base annua. Non è un dato contabile e non si trova in nessuna dichiarazione finanziaria standardizzata. Le aziende scelgono di riportarlo perché offre agli investitori una visione più chiara della traiettoria di crescita sottostante dell'azienda rispetto ai soli ricavi GAAP. Quando CrowdStrike, Snowflake o Cloudflare comunicano gli utili, gli analisti non aspettano la linea dei ricavi. Osservano l'ARR.
Capire l'ARR, come viene calcolato, cosa cattura e dove è insufficiente è una delle competenze più utili che si possono acquisire come investitori SaaS. Non sostituisce la lettura dei dati finanziari completi, ma consente di capire più rapidamente se un'azienda di software sta guadagnando o perdendo slancio, e questo contesto cambia il modo di interpretare quasi tutto il resto.
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Cosa misura in realtà l'ARR
La formula è semplice: si prende il valore di tutti i contratti di abbonamento attivi e lo si annualizza. Se un cliente paga 10.000 dollari al mese per un contratto, ciò equivale a 120.000 dollari di ARR. Sommando tutti i contratti attivi dell'intera base clienti, si ottiene l'ARR totale. Alcune aziende lo calcolano come Ricavo ricorrente mensile moltiplicato per 12, che è essenzialmente la stessa cosa espressa in modo diverso.
MRR e ARR sono strettamente correlati e le aziende a volte riportano l'uno o l'altro a seconda di come preferiscono comunicare l'attività. L'MRR è utile per tracciare le variazioni da un mese all'altro, in particolare quando si osserva in tempo reale l'abbandono o l'aggiunta di nuovi clienti. L'ARR attenua questo aspetto e fornisce una visione annuale, che di solito è quella che interessa di più agli investitori delle società pubbliche. Per un'azienda che presenta i risultati trimestrali, l'ARR fornisce l'istantanea più chiara della situazione dell'azienda in un determinato momento.
L'ARR cattura la parte di ricavi contrattualizzati e prevedibili. Non comprende i compensi per servizi professionali una tantum, i ricavi basati sull'utilizzo che variano in base al consumo o tutto ciò che non è legato a un contratto di abbonamento in corso. Questa distinzione è importante e ci torneremo sopra.
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Perché l'ARR è più importante del fatturato GAAP per il SaaS
I ricavi GAAP di un'azienda che opera in abbonamento vengono riconosciuti lungo la durata del contratto, il che significa che un accordo firmato a dicembre potrebbe contribuire solo con un mese di ricavi al conto economico dell'anno in corso, anche se l'azienda ha bloccato 12 mesi di cassa futura.
Il fatto è che l'ARR non ha questo problema di tempistica. Quando un cliente firma un contratto, l'intero valore annualizzato compare immediatamente nell'ARR. Ciò rende l'ARR un indicatore anticipatore, mentre le entrate GAAP sono un indicatore ritardatario.
Questo aspetto è molto importante quando si cerca di valutare il momentum. Un'azienda SaaS potrebbe registrare una crescita piatta dei ricavi GAAP in un determinato trimestre, mentre il suo ARR sta accelerando rapidamente, perché i ricavi derivanti da accordi recenti non hanno ancora avuto il tempo di fluire nel conto economico. Se non ci si accorge di questo, si potrebbe sbagliare completamente la lettura del trimestre.
D'altro canto, un'azienda può registrare una forte crescita dei ricavi GAAP mentre l'ARR rallenta silenziosamente, segno che la crescita migliore potrebbe essere già alle spalle.
Aziende come CrowdStrike, Snowflake e Cloudflare riportano l'ARR in modo evidente nei loro comunicati stampa e nelle conference call, perché sanno che è questo l'aspetto che gli analisti e gli investitori più sofisticati osservano. CrowdStrike riporta i ricavi ricorrenti annuali come una delle sue metriche principali ogni trimestre.
Snowflake enfatizza i ricavi dei prodotti e gli obblighi di prestazione rimanenti accanto alle metriche di tipo ARR per mostrare i ricavi futuri previsti. Cloudflare ha sempre evidenziato la crescita dei ricavi ricorrenti come segnale della sua espansione tra i clienti aziendali.
Quando la dirigenza presenta questi numeri nelle osservazioni preparate, è perché sa che l'ARR è il più chiaro indicatore della salute dell'azienda prima che il resto dei dati finanziari lo raggiunga.
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Tasso di crescita dell'ARR: Il numero nel numero
Il numero di ARR in sé è utile, ma il tasso di crescita è ciò che la maggior parte degli investitori sta realmente osservando. Un'azienda con un miliardo di dollari di ARR che cresce al 40% annuo è fondamentalmente diversa da una che cresce al 10%, anche se l'ARR assoluto sembra simile in un determinato momento. Il tasso di crescita indica la velocità dell'azienda, che determina i ricavi futuri e, in ultima analisi, gli utili.
Gli investitori di solito tengono traccia della crescita dei ricavi sia su base annua che su base sequenziale da un trimestre all'altro. La crescita su base annua attenua gli schemi stagionali e offre una lettura più pulita della traiettoria sottostante. La crescita sequenziale è più sensibile e può segnalare un'accelerazione o una decelerazione all'inizio del ciclo. Quando il tasso di crescita dell'ARR di un'azienda inizia a ridursi, di solito la compressione si manifesta nei ricavi GAAP da sei a dodici mesi dopo. Seguire da vicino l'ARR fornisce questo segnale precoce.
Vale la pena di prestare attenzione anche all'accoppiamento tra crescita dei ricavi e ritenzione dei ricavi netti. La retention dei ricavi netti misura la quantità di ARR che l'azienda genera dalla sua base di clienti esistenti, dopo aver tenuto conto di espansioni, contrazioni e abbandoni.
Un numero superiore al 120% significa che i clienti esistenti spendono molto di più nel tempo, il che è un forte segnale del valore del prodotto e del potere di determinazione dei prezzi. Aziende come Snowflake e Datadog hanno storicamente registrato una retention dei ricavi netti ben al di sopra di questa soglia, che si evidenzia chiaramente nelle loro traiettorie di ARR.
Come utilizzare TIKR per monitorare le metriche SaaS e le chiamate di guadagno
TIKR è uno dei luoghi più efficienti per monitorare le metriche più importanti per le aziende SaaS. La scheda Stime mostra i dati di consenso degli analisti per quanto riguarda i ricavi, gli utili e i tassi di crescita su più anni, fornendo sia i dati storici che le proiezioni future in un'unica vista. Per aziende come CrowdStrike o Cloudflare, è possibile individuare i CAGR di crescita dei ricavi, le tendenze dei margini e gli obiettivi di prezzo degli analisti senza dover mettere insieme dati provenienti da più fonti.
La funzione di trascrizione delle call è particolarmente utile per le ricerche incentrate su ARR. Poiché l'ARR è una metrica non-GAAP, non compare nei bilanci standardizzati. Le aziende lo rivelano verbalmente durante le chiamate agli utili e nei loro comunicati stampa. Su TIKR è possibile accedere alle trascrizioni integrali delle comunicazioni sugli utili e delle presentazioni delle conferenze di migliaia di società globali.
Quando il management di CrowdStrike fornisce un aggiornamento trimestrale sugli ARR nelle osservazioni preparate, o quando Snowflake discute gli obblighi di performance rimanenti nelle Q&A, le trascrizioni sono disponibili direttamente sulla piattaforma. Non si va a caccia di PDF o ci si affida al riassunto di qualcun altro. Si va alla fonte, si legge ciò che il management ha effettivamente detto e lo si collega ai dati finanziari che si trovano a una scheda di distanza.
Dove l'ARR fallisce
L'ARR è una lente utile, ma ha dei limiti reali e considerarlo come l'intera storia è un errore. Il punto più importante è che l'ARR cattura solo i ricavi da abbonamento. Per le aziende che hanno modelli di consumo o basati sull'uso, gran parte dei ricavi effettivi non compaiono affatto nell'ARR.
Snowflake è un buon esempio di questa tensione. Il suo modello di ricavi è fortemente basato sul consumo, il che significa che i clienti pagano in base alla quantità di calcolo e di storage effettivamente utilizzata, anziché in base a un contratto fisso. Questo fa sì che l'ARR di Snowflake rappresenti un quadro meno completo dell'attività rispetto a quello che si avrebbe per una società di abbonamento più pura.
Sono esclusi anche i ricavi dei servizi professionali, le spese di implementazione e i costi una tantum. Per alcune aziende, queste voci sono abbastanza piccole da poter essere ignorate. Per altre, invece, rappresentano una parte significativa dei ricavi totali e ignorarli dà un'idea distorta di come l'azienda generi effettivamente denaro.
L'approccio corretto consiste nell'utilizzare l'ARR come punto di partenza, per poi aggiungere i ricavi GAAP, gli obblighi di prestazione rimanenti e i dati sui flussi di cassa per costruire un quadro completo. L'ARR fornisce il segnale. Il resto dei dati finanziari ci dice se quel segnale regge.
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Il risultato di TIKR
L'ARR è il numero che indica quanto un'azienda SaaS ha già venduto e quanto probabilmente incasserà nei prossimi dodici mesi. Questo numero elimina il rumore temporale dei ricavi GAAP e offre agli investitori una lettura più chiara della dinamica, della velocità di crescita e dello stato di salute della base clienti.
Per le aziende che lo dichiarano, l'ARR è spesso il primo numero che vale la pena guardare quando arrivano gli utili, non perché le altre metriche non siano importanti, ma perché l'ARR definisce il contesto per tutto il resto.
TIKR offre gli strumenti per seguire le aziende basate sull'ARR come fanno i professionisti. La scheda Stime consente di seguire le tendenze di crescita dei ricavi e le previsioni degli analisti su più anni, mentre la funzione Trascrizioni delle telefonate consente di entrare direttamente nelle telefonate di presentazione degli utili, dove le informazioni sull'ARR vengono effettivamente comunicate. Non è necessario andare a caccia di comunicati stampa o affidarsi a riassunti di seconda mano.
Con una copertura di oltre 100.000 titoli globali e l'accesso alle trascrizioni delle earnings call e delle conferenze con gli investitori, TIKR consente di tenere sotto controllo le metriche che determinano le valutazioni dei SaaS e di comprendere il business che sta dietro ai numeri.
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