ソフトウェア企業を評価する場合、損益計算書はストーリーの一部しか語らない。GAAPベースの売上高は有用だが、サブスクリプションビジネスの場合、ビジネス内部で実際に起こっていることの遅行指標であることが多い。正式な収益が大きな加速や減速を反映する頃には、その洞察に基づいて行動するための窓はたいてい閉まっている。そのため、SaaSやクラウド企業を注視している投資家は、まず別の数字に注目することを学んでいる：年間経常収益（ARR）である。
ARRは、サブスクリプション・ビジネスが、予測可能な契約ベースの年間売上高を示す指標である。会計上の数字ではないので、標準化された財務諸表には記載されていません。GAAPベースの売上高だけよりも、事業の根本的な成長軌道を投資家がより明確に把握できるため、企業はこれを報告することにしている。CrowdStrike、Snowflake、Cloudflareが決算を発表するとき、アナリストは収益ラインを待っているわけではない。アナリストが注目するのはARRです。
ARRを理解すること、ARRがどのように計算され、何を捉え、どこで不足するのかを理解することは、SaaS投資家としてより有用なスキルの1つです。ARRを理解することは、SaaS投資家として身につけるべき有用なスキルの1つです。ARRを理解することは、完全な財務情報を読むことに取って代わるものではありませんが、ソフトウェアビジネスが勢いを増しているのか、それとも勢いを失っているのかをいち早く読み取ることができます。
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ARRが実際に測定するもの
計算式は簡単で、すべての有効なサブスクリプション契約の価値を取り、それを年率換算します。ある顧客が毎月10,000ドルを支払っている場合、それは120,000ドルのARRとなる。顧客ベース全体のアクティブな契約をすべて合計すれば、総ARRとなる。月次経常収益（Monthly Recurring Revenue）を12倍して計算する企業もあるが、これは本質的に同じものを別の表現で表したものである。
MRRとARRは密接に関連しており、企業はビジネスをどのように伝えるかによって、どちらか一方を報告することもある。MRRは、特に解約や新規顧客の追加をリアルタイムで見ている場合に、月ごとの変化を追跡するのに便利です。ARRはこれを平準化し、年率換算したビューを提供する。四半期ごとの業績を報告する企業にとって、ARRは、その時点でのビジネスの状況を最も明確に示すスナップショットです。
ARRが捉えるのは、契約済みで予測可能な収益部分である。ARRには、1回限りのプロフェッショナルサービス料、消費量に応じて変動する利用ベースの収益、継続的なサブスクリプション契約に結びつかないものは含まれない。この区別は重要なので、また説明しよう。
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SaaSのGAAP収益よりもARRが重要な理由
サブスクリプションビジネスのGAAP収益は契約期間にわたって認識されるため、12月に契約した案件は、12ヶ月分の将来キャッシュを確保しているにもかかわらず、当期の損益計算書には1ヶ月分の収益しか計上されない可能性がある。
ARRには、このようなタイミングの問題はない。顧客が契約を結ぶと、年率換算された全 額が即座にARRに反映される。そのため、GAAP収益が遅行指標であるのに対し、ARRは先行指標となる。
これは、モメンタムを評価する際に非常に重要です。あるSaaS企業が、ある四半期にGAAPベースの収益が横ばいであったとしても、ARRは急速に加速している可能性があります。これを見逃すと、その四半期を完全に見誤る可能性がある。
逆に、GAAPベースの収益が大きく伸びているにもかかわらず、ARRが静かに減速している企業もある。
CrowdStrike、Snowflake、Cloudflareのような企業は、アナリストや洗練された投資家が注目しているのがARRであることを知っているため、決算発表や電話会議でARRを大きく報告しています。CrowdStrikeは毎四半期、年間経常収益を主要指標の一つとして報告している。
Snowflakeは、ARRスタイルの指標とともに、製品収益と残りの履行義務を強調し、将来の契約収益を示している。Cloudflareは一貫してARRの伸びを強調し、企業顧客の拡大を示してきた。
経営陣が準備された発言でこれらの数字をリードするのは、ARRが他の財務が追いつく前に事業の健全性を最も明確に物語ることを理解しているからです。
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ARR成長率：数字の中の数字
ARRの数字自体は有用だが、投資家の多くが本当に注目しているのは成長率である。10億ドルのARRが毎年40%で成長している企業と、10%で成長している企業とは、ある時点ではARRの絶対値が似ていたとしても、根本的に異なります。成長率は事業の速度を示し、それが将来の収益、ひいては収益の原動力となる。
投資家は通常、ARRの成長を前年同期比と四半期ごとの前四半期比の両方で追跡する。前年比成長率は、季節的なパターンを平滑化し、基礎的な軌道をより明確に読み取ることができます。シーケンシャル成長はより敏感で、サイクルの早い段階での加速や減速を示すことができる。企業のARR成長率が圧縮され始めると、その圧縮は通常6～12ヵ月後のGAAP収益に現れる。ARRを注意深く追跡することで、そのような早期のシグナルを得ることができる。
ARR成長率と純収益維持率の組み合わせも注目に値する。純収益維持率は、拡大、縮小、解約を考慮した後、その企業が既存顧客ベースからどれだけのARRを生み出しているかを測定する。
120％を超える数値は、既存顧客の長期的な支出が大幅に増加していることを意味し、製品価値と価格決定力の強いシグナルとなる。SnowflakeやDatadogのような企業は、歴史的にこの閾値を大きく上回る純収益維持率を記録しており、それは彼らのARRの軌跡にはっきりと表れている。
TIKRを使ってSaaSの指標と収益を追跡する方法
TIKRは、SaaS企業にとって最も重要な指標を追跡するための最も効率的な場所の一つです。Estimatesタブには、複数年にわたる収益、利益、成長率に関するアナリストのコンセンサスデータが表示され、過去の実績と将来の予測の両方を一度に見ることができます。CrowdStrikeやCloudflareのような企業の場合、複数のソースからデータをつなぎ合わせることなく、収益成長率のCAGR、マージンのトレンド、アナリストの目標株価を引き出すことができます。
通話記録機能は、ARRに焦点を当てたリサーチに特に役立ちます。ARRは非GAAP指標であるため、標準化された財務諸表には表示されません。企業は決算説明会やプレスリリースでARRを口頭で開示している。TIKRでは、何千ものグローバル企業の決算説明会やカンファレンス・プレゼンテーションの全記録にアクセスすることができます。
CrowdStrikeの経営陣が四半期ごとのARRの更新を準備された発言で行った時や、SnowflakeがQ&Aで残りの履行義務について議論した時、これらのトランスクリプトはプラットフォーム上で直接ご利用いただけます。PDFを探したり、誰かの要約に頼ったりする必要はありません。ソースにアクセスし、経営陣が実際に発言した内容を読み、タブ1つ先にある財務データと結びつけるのだ。
ARRの欠点
ARRは便利なレンズだが、実際のところ限界がある。最も重要な点は、ARRはサブスクリプション収入のみを捉えているということだ。重要な利用ベースまたは消費モデルを持つ企業にとって、実際の収益の大部分はARRには全く現れない。
スノーフレークは、この緊張の良い例である。Snowflakeの収益モデルは消費型が多く、顧客は固定的な契約金額ではなく、実際に使用したコンピュートやストレージの量に応じて料金を支払っている。そのため、スノーフレークのARRは、より純粋なサブスクリプション企業に比べ、事業の全体像が見えにくくなっている。
また、プロフェッショナル・サービス収入、導入費用、一時的な費用も除外されている。企業によっては、これらは無視できるほど小さなものである。しかし、これらを無視すると、そのビジネスが実際にどのようにキャッシュを生み出しているのかが歪んで見えてしまう。
正しいアプローチは、ARRを出発点とし、GAAP収益、残存履行義務、キャッシュフローデータを重ね合わせ、全体像を構築することである。ARRはシグナルとなる。残りの財務データは、そのシグナルが維持されているかどうかを教えてくれる。
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TIKRの要点
ARRは、SaaSビジネスが既に何を販売し、今後1年間に何を回収する可能性があるかを示す数字です。ARRは、GAAP収益に含まれるタイミングのノイズをカットし、投資家に勢い、成長速度、顧客基盤の健全性をより明確に読み取らせる。
ARRを報告している企業にとって、ARRは、決算が出たときに見る価値のある最初の数字であることが多い。それは、他の指標が重要でないからではなく、ARRが他のすべての文脈を設定するからである。
TIKRは、ARR主導のビジネスをプロと同じようにフォローするツールを提供します。Estimatesタブを使えば、複数年にわたる収益成長トレンドとアナリスト予測を追跡することができ、通話記録機能を使えば、ARRの開示が実際に行われる決算説明会に直接参加することができます。プレスリリースを探したり、中古の要約に頼る必要はありません。
TIKRは、100,000以上の世界的な銘柄をカバーし、決算説明会や投資家会議の議事録にアクセスできるため、SaaSのバリュエーションを左右する指標を常に把握し、数字の背後にあるビジネスを理解することができます。
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