주요 요점
- 마이크로소프트 CEO 사티아 나델라는 20VC 팟캐스트에서 대부분의 AI 토큰 사용은 상품화된(commodity) 사용이 될 것이며, 코파일럿이 이미 많은 저렴한 모델에서 실행되고 있다고 말했습니다.
- AI 사용이 증가함에 따라 저렴한 모델은 마이크로소프트의 마진을 보호합니다. 왜냐하면 회사는 토큰이 소비되는 앱에서 대부분의 이익을 얻기 때문입니다.
- 매출 총이익률은 2024 회계연도 69.8%에서 2026 회계연도 67.9%로 하락했고, 자본 지출은 1160억 달러로 증가했으며, 상품화된 가격 책정은 그 지출을 회수하기 어렵게 만들 수 있습니다.
- 10월 28일 발표되는 실적은 경영진이 예측한 대로 마이크로소프트 클라우드의 매출 총이익률이 65% 근처를 유지하는지 보여줄 것입니다.
마이크로소프트 (MSFT) CEO 사티아 나델라는 AI 사용이 향후 어디로 향할지에 대해 직설적인 예측을 했으며, 이는 최첨단(frontier) 모델에 프리미엄 가격을 기대하는 모든 이들에게 나쁜 소식입니다.
20VC 팟캐스트의 새 에피소드에서 나델라는 "항상 최첨단 모델 시장이 있을 것"이라고 말했습니다. 그러나:
"제 생각에는 토큰 사용은 주로 상품화된(commodity) 토큰 사용이 될 것입니다."
그가 이것이 오픈소스를 의미하냐는 질문을 받았을 때, 그는 오픈 웨이트(open-weight) 모델이나 저렴한 폐쇄형 모델일 수 있다고 말했는데, 왜냐하면 "많은 가격 경쟁이 있을 것"이기 때문입니다. 그런 다음 그는 자신의 제품을 언급했습니다. 코파일럿 내부에서는 "많은 폐쇄형 저렴한 모델을 사용한다"고 말했습니다.
이는 오픈AI의 오랜 파트너가 하는 상당한 발언입니다.
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저렴한 토큰은 코파일럿에 좋습니다
마이크로소프트의 생산성 및 비즈니스 프로세스 부문(Office 및 Microsoft 365가 속한 부문)은 2026 회계연도(6월 기준)에 회사 영업이익의 54.0%를 창출했습니다. 모든 코파일럿 응답에는 마이크로소프트의 컴퓨팅 비용이 듭니다. 따라서 그 뒤에 있는 모델이 저렴할수록, 각 사용자(seat) 가격 중 마이크로소프트가 유지하는 몫이 커집니다.
그리고 그 비용이 나타나고 있습니다. 마이크로소프트의 매출 총이익률은 2024 회계연도 69.8%에서 2026 회계연도 67.9%로 2년 연속 하락했습니다.
아직도 하락 중입니다. 마이크로소프트 클라우드의 매출 총이익률은 2025년 9월 분기 68%에서 2026년 6월 분기 65%로 떨어졌습니다.
저렴한 모델이 마이크로소프트의 해결책입니다. 4분기 실적 발표에서 경영진은 자사의 MAI 모델이 Dynamics 365 기능에서 GPU 비용을 89% 절감했고, PowerPoint에서는 최대 84%까지 절감했다고 밝혔습니다. 나델라는 그 모델들을 무료로 제공할 생각도 없습니다. 그는 그 모델들을 "라이선스 웨이트(licensed weights)"라고 부르며 "단순하고 직관적인 소프트웨어 비즈니스"를 구축하고 싶다고 말했습니다.
게다가, 마이크로소프트는 다른 모든 부분을 억제해 왔습니다. 2026 회계연도에 영업비용은 7% 증가한 반면 매출은 18% 증가하여, 매출 총이익률이 하락했음에도 영업이익률은 45.6%에서 46.8%로 상승했습니다.
Azure도 토큰을 판매합니다
물론, 마이크로소프트는 토큰도 판매합니다. Azure는 토큰이 실행되는 컴퓨팅 파워를 임대해 주며, 나델라는 그 시장이 더욱 혼잡해질 것이라고 봅니다: "매일 아침 일어나면, 스택의 모든 계층에서 경쟁이 더 치열해졌다고 말하게 될 것입니다." 그는 실리콘과 이를 실행하는 시스템, 그리고 모델과 앱을 언급했습니다.
상품화된 토큰은 그 용량에 대한 상품화된 가격 책정을 의미하며, 마이크로소프트는 이를 구축하기 위해 막대한 투자를 했습니다. 자본 지출은 2022 회계연도 239억 달러에서 2026 회계연도 1160억 달러로 증가했습니다.
그리고 애널리스트들은 2027 회계연도에 1937억 달러를 예상하고 있습니다. 토큰 가격이 계속 하락한다면, 그 달러 하나하나가 투자 대비 수익을 내기 위해 더 열심히 일해야 합니다.
계약이 타격을 완화시킵니다. 마이크로소프트의 상업적 미수행 의무는 2026년 6월 30일 기준 6780억 달러로, 84% 증가했으며 오픈AI를 제외하면 25% 증가했습니다. 오픈AI는 2025년 말 기준 그 미수행 의무의 약 45%를 차지했으므로, 코파일럿 전략이 여기서도 중요합니다. 마이크로소프트 자체 앱은 오픈AI의 가장 비싼 모델에 의존하지 않고도 돈을 벌 수 있습니다.
나델라의 말이 맞다면 마이크로소프트가 승리합니다
제 생각: 마이크로소프트는 저렴한 AI의 올바른 편에 서 있습니다. 대부분의 토큰이 소비되는 앱을 소유하고 있으므로, 가격 하락은 코파일럿의 더 나은 마진으로 나타날 것입니다. 한편, 그 미수행 의무는 가격이 결정되는 동안 Azure에 수년간의 계약된 수요를 제공합니다.
자본 지출이 제가 주시할 부분입니다. 마이크로소프트는 10월 28일에 1분기 실적을 발표할 예정이며, 경영진은 마이크로소프트 클라우드의 매출 총이익률이 65% 근처에서 대체로 안정적으로 유지될 것이라고 예측했습니다. 만약 유지된다면, 저렴한 모델이 제 역할을 하고 있다는 첫 번째 신호입니다. 만약 다시 하락한다면, Azure의 가격이 코파일럿의 비용보다 더 빠르게 하락하고 있을 수 있습니다.
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