Points Clés
- Hims & Hers a augmenté son chiffre d'affaires du T2 2026 de 40 % en glissement annuel pour atteindre 753 millions de dollars, mais sa marge brute est tombée à 64 %, soit le sixième trimestre consécutif de baisse et la plus forte chute trimestrielle sur cette période, tandis que ses marges opérationnelle et nette sont toutes deux devenues négatives pour la première fois en plus de deux ans.
- Le chiffre phare de 60 millions de dollars d'EBITDA ajusté présenté par la direction exclut environ 81 millions de dollars de coûts ponctuels, dont une grande partie a été directement attribuée par le CFO à l'acquisition d'Eucalyptus et à des provisions juridiques liées à la plainte de la FTC. Sur une base non ajustée, l'EBITDA du T2 était en réalité négatif de 70 millions de dollars.
- La plainte de la FTC du 29 juillet, une action collective pour fraude boursière connexe et une enquête sur les devoirs fiduciaires du conseil d'administration ciblent toutes les mêmes pratiques d'abonnement et d'utilisation des données que la direction crédite pour ses gains d'efficacité marketing, soulevant la question de la durabilité de cette efficacité.
- Rien de cela ne se reflète encore dans les chiffres, puisque la plainte a été déposée cinq semaines après la clôture du T2. Les résultats du T3, encore non publiés, seront les premiers à pouvoir montrer si la reprise promise des marges est réelle ou si la pression juridique commence à se faire sentir.
L'histoire des marges que raconte la direction, et celle que montrent les chiffres
Hims & Hers (HIMS) a publié un chiffre d'affaires de 753 millions de dollars pour le deuxième trimestre 2026, en hausse de 40 % par rapport à l'année précédente et supérieur aux quelque 700 millions de dollars attendus par Wall Street. Le directeur financier Yemi Okupe a présenté ce trimestre comme la preuve que l'entreprise peut croître rapidement et assainir ses finances en même temps, en soulignant une marge d'EBITDA ajusté de 8 %, soit une amélioration d'un point par rapport au premier trimestre.
Les chiffres non ajustés racontent une histoire différente : la marge brute est tombée à 64 % au T2, contre 70 % au T1 et 79 % il y a six trimestres, soit la sixième baisse trimestrielle consécutive et de loin la plus forte, plus du double du rythme des trimestres précédents. La marge opérationnelle est devenue négative pour la première fois dans ces données au T1, à -8 %, puis a encore chuté à -13 % au T2. La marge nette a suivi la même trajectoire, passant de positive à chaque trimestre depuis au moins septembre 2024 à -15 % au T1 et -12 % au T2.
L'EBITDA GAAP, et non le chiffre ajusté mis en avant par Hims, était négatif de 70 millions de dollars au T2, soit un écart d'environ 130 millions de dollars par rapport aux 60 millions de dollars d'EBITDA ajusté rapportés par la direction pour la même période. Okupe a lui-même expliqué cet écart lors de la conférence téléphonique : le T2 excluait environ 81 millions de dollars de coûts ponctuels, composés de « coûts d'acquisition et de transaction principalement liés à la finalisation de notre acquisition d'Eucalyptus, de coûts de restructuration… et de provisions pour contentieux liés aux récentes poursuites avec la FTC ». Ce sont ses mots, et non une estimation externe. L'amélioration vers laquelle les investisseurs sont orientés dépend de l'exclusion du coût de l'acquisition qui alimente la croissance internationale de Hims et de la facture juridique liée à la manière dont elle collecte et utilise les données clients. Si l'on retire cet ajustement, Hims vient de publier son pire trimestre opérationnel et sa pire marge de perte nette depuis plus de deux ans, au cours de la même période que la direction qualifie de point d'inflexion.
Le procès derrière le chiffre
La plainte de la FTC déposée le 29 juillet n'est pas le simple différend réglementaire que la conférence téléphonique de résultats a laissé entendre. La FTC, rejointe par l'Utah et la Californie, allègue que Hims a facturé les consommateurs pour des prescriptions immédiatement après qu'ils aient rempli un formulaire d'admission, avant qu'un prestataire n'ait réellement pris une décision de traitement, et que l'entreprise a délibérément rendu l'annulation difficile en cachant le bouton d'annulation derrière des étapes supplémentaires. Par ailleurs, elle affirme que Hims a partagé des données clients relatives à la santé avec Meta et Snap pour le ciblage publicitaire, malgré ses déclarations aux utilisateurs selon lesquelles leurs informations étaient protégées.
Ces trois pratiques sont au cœur des mécanismes de croissance décrits par Hims lors de la même conférence téléphonique. Okupe a attribué une amélioration de 5 points en glissement annuel de l'efficacité marketing à une meilleure rétention, au cross-selling et à des années d'investissement dans la marque, et le PDG Andrew Dudum a passé une grande partie de l'appel à décrire un cercle vertueux (« flywheel ») alimenté par l'IA où chaque interaction avec un abonné affine le ciblage et réduit le coût d'acquisition du suivant. Si les régulateurs imposent une annulation plus facile ou restreignent le partage des données clients avec les plateformes publicitaires, certains des gains d'efficacité sur lesquels la direction compte pour financer des prix plus bas deviendront plus difficiles à reproduire.
Les retombées se sont déjà propagées au-delà du cas réglementaire lui-même. Une action collective pour fraude boursière liée à la divulgation de la FTC a une date limite pour le plaignant principal fixée au 2 novembre 2026, et le cabinet d'avocats Berger Montague a ouvert séparément une enquête pour savoir si le conseil d'administration de Hims a manqué à ses devoirs fiduciaires en lien avec ces mêmes pratiques de facturation et d'utilisation des données. Rien de cela ne prouve les allégations sous-jacentes, et Hims a déclaré qu'elle se défendrait vigoureusement, mais cela ajoute un coût juridique et de réputation à une tendance des marges qui se dégradait déjà avant le dépôt de la plainte.
Ce qui pourrait réellement changer la donne
L'élément manquant dans cette analyse est le timing. Le deuxième trimestre fiscal de Hims s'est terminé le 30 juin, un mois complet avant que la FTC ne dépose sa plainte le 29 juillet, donc rien dans les chiffres ci-dessus ne reflète un changement dans le comportement des consommateurs, les dépenses marketing ou les pratiques d'abonnement liées au procès lui-même. La détérioration des marges jusqu'au T2 est entièrement due au changement de mix vers les produits de perte de poids sous marque et l'international que la direction décrit depuis deux trimestres, et non au combat juridique.
Le total des charges opérationnelles en pourcentage du chiffre d'affaires a atteint ses deux points les plus élevés sur les huit trimestres présentés, 71 % au T1 et 69 % au T2, contre une fourchette de 58 % à 69 % au cours des six trimestres précédents. Cette ligne de dépenses regroupe le marketing avec les frais généraux et administratifs, y compris la provision pour la FTC elle-même, elle ne peut donc pas isoler clairement si les dépenses marketing spécifiquement sont devenues moins efficaces, mais elle montre que l'effet de levier opérationnel décrit par Okupe lors de l'appel, trois points de levier séquentiel dans les opérations et le support, ne s'est pas encore matérialisé dans la structure de coûts totale.
Hims a donné des prévisions (« guidance ») pour une marge d'EBITDA ajusté de 10 % au point médian pour le T3 et d'environ 12 % pour le T4, ce qui nécessiterait l'amélioration séquentielle la plus forte de la ligne de marge de toute l'année. Les résultats du T3, encore non publiés, seront les premiers à pouvoir montrer si cette reprise est réelle ou si l'affaire de la FTC commence à exercer une pression sur les mécanismes d'abonnement et de marketing dont dépend le plan de croissance. Jusque-là, l'interprétation honnête est que Hims mène deux expériences en parallèle : un pari agressif que l'IA et l'effet d'échelle peuvent financer des prix plus bas et une croissance plus rapide, et un combat juridique en direct sur les outils exacts d'acquisition et de rétention de clients qu'elle utilise pour y parvenir. Les propres chiffres de l'entreprise, et non le cadrage de la conférence téléphonique, indiquent que le premier pari n'a pas encore porté ses fruits. Le fait que le second change cette équation est une question pour le T3 et le T4, pas pour le T2.
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