Points clés
- Eli Lilly va permettre à Hims & Hers de vendre ses médicaments contre l'obésité Zepbound et Foundayo directement sur sa plateforme, et l'action de Hims a augmenté de 4% aujourd'hui.
- Les médicaments de Novo Nordisk sont déjà sur la plateforme, donc Hims vend désormais des médicaments de marque des deux principaux fabricants de GLP-1. Cela importe plus pour la pérennité de ses revenus liés à la perte de poids que pour les résultats d'un trimestre donné.
- Les termes financiers ne sont pas publics, et les médicaments de marque pour la perte de poids ont déjà contribué à faire baisser la marge brute de Hims à 63,8% au deuxième trimestre.
- Hims publiera ses résultats du troisième trimestre après la clôture lundi 9 novembre. Le chiffre à surveiller est l'EBITDA ajusté par rapport à ses prévisions de 75 à 95 millions de dollars.
Eli Lilly (LLY) vient de choisir Hims & Hers Health (HIMS) comme point de vente pour ses médicaments contre l'obésité. L'action de Hims a augmenté de 4% aujourd'hui après que les deux entreprises aient annoncé que les patients ayant une prescription de Zepbound ou de Foundayo sur Hims peuvent désormais les acheter sans quitter le site. La nouvelle est arrivée trois jours avant la publication des résultats de Hims.
Cet accord place Lilly sur un pied d'égalité avec Novo Nordisk (NVO), qui vend Wegovy et Ozempic via Hims depuis mars. Cela signifie que Hims propose désormais des médicaments de marque des deux grands fabricants de GLP-1. L'analyste de Leerink Partners, Michael Cherny, a qualifié l'accord de "clairement positif".
Je suis d'accord, et je pense que cela importe bien plus pour la pérennité des revenus de Hims que pour tout ce que le rapport de lundi montrera.
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Que s'est-il exactement passé
Lilly et Hims ont exposé les termes dans leur communiqué conjoint :
- Les patients qui obtiennent une prescription d'un prestataire sur Hims peuvent désormais y acheter Zepbound ou Foundayo et se les faire livrer à domicile. Auparavant, ils devaient se rendre sur LillyDirect, le site de paiement direct de Lilly.
- Les prix en paiement direct commencent à 149 dollars par mois pour Foundayo, le comprimé quotidien de Lilly, et à 299 dollars par mois pour Zepbound, son injection hebdomadaire. Ce sont les mêmes prix que sur LillyDirect.
- Hims s'est engagé à ne pas proposer de copies composées des GLP-1 de Lilly. L'entreprise déclare n'en avoir jamais vendu.
- Aucune des deux entreprises n'a dévoilé les termes financiers.
Ilya Yuffa, président de Lilly USA, a déclaré à Reuters que "la facilité et la capacité pour quelqu'un sur la plateforme Hims & Hers aujourd'hui d'obtenir les médicaments de Lilly n'est pas totalement simple." Il a ajouté que toute friction augmente le risque qu'un patient abandonne.
En d'autres termes, Lilly préfère ne pas perdre un patient entre deux sites web.
Hims a enfin les deux laboratoires à bord
Hims a construit son activité américaine de perte de poids sur des GLP-1 composés, et a dû la reconstruire cette année. En février, la FDA a déclaré son intention de restreindre les ingrédients GLP-1 utilisés dans les médicaments composés qui sont commercialisés en masse comme des alternatives aux médicaments approuvés, et a cité Hims. En mars, Hims a recentré son activité américaine de perte de poids sur les médicaments de marque de Novo et a cessé de faire la publicité des GLP-1 composés.
Maintenant, le leader du marché a également signé. Hims dispose d'une chaîne d'approvisionnement que les deux laboratoires soutiennent, ce qu'elle n'a jamais eu lorsqu'elle vendait des médicaments composés.
Les analystes s'attendent à ce que les revenus de Hims presque doublent entre 2025 et 2028 :
Avec les deux principaux fabricants de GLP-1 vendant désormais via Hims, je trouve ces années ultérieures beaucoup plus crédibles.
Pourquoi Lilly veut participer
Lilly y trouve aussi son compte. L'entreprise déclare que 40% à 45% des ventes de Zepbound proviennent des canaux de paiement direct, le marché du paiement en espèces dans lequel Hims opère.
Lilly est également le leader sur ce marché. L'investisseur Hari Ramachandra a déclaré lors d'un récent épisode du podcast We Study Billionaires : "Eli Lilly a pris 60% de part de marché." La semaine dernière, Lilly a relevé ses prévisions de revenus annuels de 5 milliards de dollars.
Les analystes s'attendent à ce que les revenus de Lilly atteignent 91,7 milliards de dollars cette année, une échelle totalement différente de celle de Hims :
Pour Hims, même une petite part de la demande en paiement direct de Lilly serait une affaire importante.
Novo a maintenant de la concurrence
Pour Novo, les patients de Hims peuvent désormais choisir Zepbound ou Foundayo sur le même site que Wegovy. Novo a agi rapidement sur la plateforme : la direction de Hims a déclaré lors de sa conférence téléphonique du premier trimestre qu'elle avait expédié plus de 125 000 doses de Wegovy en six semaines après avoir ajouté les médicaments de Novo.
Novo reste moins cher sur l'injection, à 199 dollars par mois pour le stylo Wegovy contre 299 dollars pour Zepbound. Les deux comprimés commencent à 149 dollars, et Novo avait environ trois mois d'avance, puisque Foundayo a été lancé en avril. Novo a également vendu des millions de comprimés contre l'obésité de plus aux États-Unis.
La question pour le prochain rapport de Novo est de savoir s'il peut conserver sa part des patients de Hims pour la perte de poids maintenant que les médicaments de Lilly sont sur le même site.
Le piège est la marge
La marge brute de Hims a atteint un pic de 82,0% en 2023 et est tombée à 73,8% en 2025 :
Elle a encore baissé cette année, à 63,8% au deuxième trimestre contre 76,4% un an plus tôt. La direction a déclaré que la baisse provenait de la part croissante des médicaments de marque pour la perte de poids et des ventes internationales dans l'activité. Le bénéfice brut a tout de même augmenté de 16% ce trimestre-là, mais les revenus ont augmenté de 38%.
Je m'attends à ce que les médicaments de Lilly suivent le même schéma. Hims les vend aux prix de LillyDirect, donc elle ne peut pas concurrencer sur les prix, et aucune des deux entreprises n'a dit ce que Hims conserve sur chaque vente. Mon interprétation : Zepbound et Foundayo ajouteront des revenus et des abonnés avec une marge plus fine, tout comme les médicaments de Novo l'ont fait.
Ce que lundi doit montrer
Hims publie ses résultats après la clôture lundi 9 novembre. L'accord avec Lilly est trop récent pour apparaître dans les chiffres du troisième trimestre, donc le rapport montrera principalement ce que l'activité avec Novo fait aux bénéfices.
Hims a donné des prévisions de 880 à 900 millions de dollars de revenus et de 75 à 95 millions de dollars d'EBITDA ajusté pour le trimestre. Elle a également réduit ses prévisions d'EBITDA ajusté annuel deux fois cette année tout en relevant ses prévisions de revenus. Si la marge brute se maintient près du niveau du deuxième trimestre, je considérerais cela comme un signe que Hims a absorbé la majeure partie de l'impact des médicaments de marque.
En résumé : en février, Novo poursuivait Hims, et en novembre, Hims vend les médicaments de Novo et de Lilly. Je pense que cela vaut plus pour l'action sur les prochaines années que la marge d'un trimestre donné.
Bien sûr, si l'EBITDA ajusté se situe au bas de la fourchette des prévisions, ou si Hims réduit à nouveau ses perspectives annuelles, les investisseurs voudront savoir ce que rapportent les médicaments de Lilly avant d'accorder du crédit à Hims pour cet accord.
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