Conclusiones clave
- Eli Lilly permitirá que Hims & Hers venda sus fármacos contra la obesidad Zepbound y Foundayo directamente en su plataforma, y las acciones de Hims subieron un 4% hoy.
- Los fármacos de Novo Nordisk ya están en la plataforma, por lo que Hims ahora vende medicamentos de marca de los dos principales fabricantes de GLP-1. Eso importa más para cuánto durarán sus ingresos por pérdida de peso que para los resultados de cualquier trimestre.
- Los términos financieros no son públicos, y los medicamentos de marca para perder peso ya ayudaron a reducir el margen bruto de Hims al 63,8% en el segundo trimestre.
- Hims reportará resultados del tercer trimestre después del cierre del lunes 9 de noviembre. La cifra a seguir es el EBITDA ajustado frente a su guía de $75 millones a $95 millones.
Eli Lilly (LLY) acaba de elegir a Hims & Hers Health (HIMS) como punto de venta para sus fármacos contra la obesidad. Las acciones de Hims subieron un 4% hoy después de que las dos compañías anunciaran que los pacientes a los que se les recete Zepbound o Foundayo en Hims ahora pueden comprarlos sin salir del sitio. La noticia llegó tres días antes de que Hims reporte resultados.
El acuerdo pone a Lilly en pie de igualdad con Novo Nordisk (NVO), que ha vendido Wegovy y Ozempic a través de Hims desde marzo. Eso significa que Hims ahora tiene medicamentos de marca de los dos grandes fabricantes de GLP-1. El analista de Leerink Partners, Michael Cherny, calificó el acuerdo como "un claro positivo".
Estoy de acuerdo, y creo que importa mucho más para cuán duraderos serán los ingresos de Hims que para cualquier cosa que muestre el reporte del lunes.
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Qué sucedió exactamente
Lilly y Hims establecieron los términos en su comunicado conjunto:
- Los pacientes que obtengan una receta de un proveedor en Hims ahora pueden comprar Zepbound o Foundayo allí y que se los envíen a casa. Antes, tenían que salir a LillyDirect, el propio sitio de pago en efectivo de Lilly.
- Los precios de pago directo comienzan en $149 al mes para Foundayo, la píldora diaria de Lilly, y $299 al mes para Zepbound, su inyección semanal. Esos son los mismos precios que en LillyDirect.
- Hims se comprometió a no ofrecer copias compuestas de los GLP-1 de Lilly. Dice que nunca los ha vendido.
- Ninguna de las compañías reveló los términos financieros.
Ilya Yuffa, presidente de Lilly USA, dijo a Reuters que "la facilidad y capacidad para que alguien en la plataforma de Hims & Hers hoy obtenga medicamentos de Lilly no es del todo sencilla". Añadió que cualquier fricción aumenta la posibilidad de que un paciente abandone.
En otras palabras, Lilly preferiría no perder a un paciente entre dos sitios web.
Hims finalmente tiene a ambos fabricantes a bordo
Hims construyó su negocio estadounidense de pérdida de peso sobre GLP-1 compuestos, y ha tenido que reconstruir ese negocio este año. En febrero, la FDA dijo que tiene la intención de restringir los ingredientes de GLP-1 utilizados en medicamentos compuestos que se comercializan masivamente como alternativas a los aprobados, y nombró a Hims. En marzo, Hims trasladó su negocio de pérdida de peso en EE. UU. a los medicamentos de marca de Novo y dejó de anunciar GLP-1 compuestos.
Ahora el líder del mercado también se ha sumado. Hims tiene una línea de suministro que ambos fabricantes apoyan, algo que nunca tuvo mientras vendía medicamentos compuestos.
Los analistas esperan que los ingresos de Hims casi se dupliquen desde 2025 hasta 2028:
Con ambos fabricantes líderes de GLP-1 vendiendo ahora a través de Hims, encuentro esos años posteriores mucho más creíbles.
Por qué Lilly quiere entrar
Lilly también obtiene algo de esto. La compañía dice que entre el 40% y el 45% de las ventas de Zepbound provienen de canales de pago directo, el mercado de pago en efectivo en el que vende Hims.
Lilly también es el líder en este mercado. El inversor Hari Ramachandra dijo en un episodio reciente del podcast We Study Billionaires: "Eli Lilly ha capturado el 60% de la cuota de mercado". La semana pasada, Lilly elevó su previsión de ingresos anuales en $5 mil millones.
Los analistas esperan que los ingresos de Lilly alcancen los $91,7 mil millones este año, una escala completamente diferente a la de Hims:
Para Hims, incluso una pequeña parte de la demanda de pago directo de Lilly sería un gran negocio.
Novo ahora tiene compañía
Para Novo, los pacientes de Hims ahora pueden elegir Zepbound o Foundayo en el mismo sitio que Wegovy. Novo se movió rápido en la plataforma: la dirección de Hims dijo en su llamada de resultados del primer trimestre que cumplió más de 125.000 envíos de Wegovy en seis semanas de agregar los fármacos de Novo.
Novo sigue siendo más barato en la inyección, a $199 al mes por la pluma de Wegovy frente a $299 por Zepbound. Ambas píldoras comienzan en $149, y Novo tuvo una ventaja de unos tres meses, ya que Foundayo se lanzó en abril. Novo también ha vendido millones más de píldoras contra la obesidad en EE. UU.
La pregunta para el próximo reporte de Novo es si puede mantener su parte de los pacientes de pérdida de peso de Hims ahora que los fármacos de Lilly están en el mismo sitio.
El problema es el margen
El margen bruto de Hims alcanzó un máximo del 82,0% en 2023 y cayó al 73,8% en 2025:
Cayó aún más este año, al 63,8% en el segundo trimestre desde el 76,4% un año antes. La dirección dijo que la caída se debió a que la pérdida de peso con medicamentos de marca y las ventas internacionales representaban una mayor parte del negocio. La utilidad bruta aún creció un 16% ese trimestre, pero los ingresos crecieron un 38%.
Espero que los fármacos de Lilly sigan el mismo patrón. Hims los vende a los precios de LillyDirect, por lo que no puede competir en precio, y ninguna de las compañías ha dicho qué se queda Hims de cada venta. Mi lectura: Zepbound y Foundayo agregarán ingresos y suscriptores con un margen más delgado, tal como lo hicieron los fármacos de Novo.
Qué tiene que mostrar el lunes
Hims reporta después del cierre del lunes 9 de noviembre. El acuerdo con Lilly es demasiado reciente para aparecer en las cifras del tercer trimestre, por lo que el reporte mostrará principalmente lo que el negocio de Novo está haciendo con las ganancias.
Hims guió a $880 millones a $900 millones de ingresos y $75 millones a $95 millones de EBITDA ajustado para el trimestre. También ha reducido su guía de EBITDA ajustado anual dos veces este año mientras elevaba su guía de ingresos. Si el margen bruto se mantiene cerca del nivel del segundo trimestre, lo tomaría como una señal de que Hims ha absorbido la mayor parte del golpe de los medicamentos de marca.
Conclusión: en febrero Novo estaba demandando a Hims, y en noviembre Hims está vendiendo tanto los fármacos de Novo como los de Lilly. Creo que eso vale más para la acción en los próximos años que el margen de cualquier trimestre.
Por supuesto, si el EBITDA ajustado cae en el extremo inferior de la guía, o Hims reduce su perspectiva anual nuevamente, los inversores querrán saber cuánto pagan los fármacos de Lilly antes de darle crédito a Hims por el acuerdo.
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