Punti Chiave
- Il margine lordo di Hims & Hers è diminuito per otto trimestri consecutivi, dal 79% di settembre 2024 al 64% nel trimestre chiuso a giugno 2026, nonostante i ricavi siano cresciuti del 40% su base annua nello stesso ultimo trimestre.
- Il margine EBITDA riportato è diventato negativo nel trimestre di marzo 2026 ed è rimasto tale a giugno, a -8,8%, un netto contrasto con il margine EBITDA "aggiustato" dell'8% presentato dal management durante la conference call sugli utili di agosto.
- La piattaforma di cura nativa AI del CTO Mohamed ElShenawy, lanciata a luglio nell'ambito del business di perdita di peso Hers, è il meccanismo su cui il management conta per colmare quel divario, con un payback previsto in 12-18 mesi e una guida per il Q4 che implica un margine EBITDA aggiustato vicino al 12%.
L'azione di Hims & Hers si affida all'AI per rispondere a una domanda sui margini che non può più evitare
Durante la conference call sugli utili del Q2 2026, Andrew Dudum si è presentato di fronte agli investitori e ha definito il trimestre "circa una singola parola: prova". Dietro di lui c'era un grafico di due anni che si muoveva in una sola direzione.
Il margine lordo di Hims & Hers aveva aperto l'anno fiscale 2025 vicino al 79%. Nel trimestre che stava descrivendo, era sceso al 63,8%, l'ottavo calo trimestrale consecutivo estratto direttamente dal conto economico della società.
Il calo non era sottile e non era nuovo. È proseguito attraverso la svolta verso la perdita di peso a marchio proprio di marzo 2026, attraverso l'acquisizione di Eucalyptus chiusa a giugno, attraverso i mercati internazionali nel Regno Unito, Australia e Germania che sono ancora tarati per crescere piuttosto che per guadagnare. I ricavi sono saliti del 40% su base annua a 753 milioni di dollari nel trimestre di giugno. Il margine lordo è comunque diminuito, di altri 600 punti base in soli tre mesi.
Ciò che è cambiato questo trimestre è stata la spiegazione. Il CTO Mohamed ElShenawy ha descritto una piattaforma nativa AI integrata nell'esperienza di perdita di peso Hers dall'inizio di luglio, che ha affermato sta già dimezzando i compiti di supporto non clinici e triplicando il volume dei messaggi dei clienti, con l'AI che risponde da sola all'80% delle domande in arrivo. Il management si aspetta che l'investimento si ripaghi entro 12-18 mesi, con i risparmi parzialmente reindirizzati verso prezzi più bassi e l'espansione internazionale.
È un'affermazione specifica, legata a un numero specifico, e merita di essere testata contro qualcosa di più solido del linguaggio usato per presentarla.
La vera prova è se l'efficienza si manifesta prima che la liquidità si assottigli
Il numero che in realtà risolve la questione non è il margine EBITDA aggiustato dell'8% che la società ha presentato nella sua call. È la cifra non aggiustata che si trova una riga sopra.
Il margine EBITDA riportato è diventato negativo nel trimestre di marzo 2026, a -4,3%, ed è ulteriormente sceso a -8,8% a giugno. Sono due trimestri consecutivi in cui la linea di redditività riportata si muove nella direzione sbagliata mentre la versione aggiustata del management racconta una storia di graduale miglioramento, salita di un punto intero in sequenza all'8%.
Il divario tra quei due numeri non è un mistero. Il management ha escluso circa 81 milioni di dollari nel solo trimestre di giugno, coprendo i costi di acquisizione di Eucalyptus, la ristrutturazione legata alla svolta sulla perdita di peso e gli accantonamenti legali per la causa FTC intentata a fine luglio. Parte di questo è genuinamente una tantum. I costi di acquisizione non si ripetono ogni trimestre. Ma il margine riportato era già diventato negativo a marzo, mesi prima che Eucalyptus venisse addirittura acquisita, il che suggerisce che il business sottostante stava già sopportando una reale pressione sui costi prima che un solo dollaro di acquisizione finisse nei libri contabili.
Questa è la scommessa reale incorporata in questo titolo in questo momento. Il management chiede al mercato di guardare oltre due trimestri di redditività riportata negativa e di fidarsi che l'efficienza guidata dall'AI, ancora solo di tre mesi in una linea di prodotti, si espanda abbastanza velocemente da consegnare il margine EBITDA aggiustato di circa il 12% implicito dalle previsioni per il quarto trimestre. Se lo fa, il divario tra redditività aggiustata e riportata dovrebbe iniziare a chiudersi da solo man mano che i costi una tantum si esauriscono e i risparmi dell'AI si compongono. Se non lo fa, la "prova" descritta da Dudum ad agosto inizia a sembrare più una speranza che un risultato, e la prossima conference call sugli utili diventa quella che in realtà deve dimostrarlo.
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